Haz ese pitch digno de Shark Tank.

Hace un par de días comencé a ver una serie de la cadena americana HBO llamada Silicon Valley (ya lo se, empecé cuatro años tarde) y como buen amante de la tecnología y férreo seguidor de algunos de los grandes emprendedores que han salido de ese lugar, el nombre me atrapó.

Y aunque en realidad se trata de una serie de comedia, la realidad es que todos los que en algún momento hemos iniciado una empresa propia, nos vemos reflejados en las aventuras y contratiempos de Richard Hendricks, nuestro CEO favorito de Pied Piper.

Reflexionando un poco sobre el desarrollo de una empresa desde su concepción como idea hasta su puesta en marcha, existe un punto de inflexión al cual todos llegamos tarde o temprano. Se trata del famoso “pitch”, término utilizado por nuestros amigos del norte para referirse a la presentación de una idea o proyecto, que se puede hacer ante clientes o incluso ante inversionistas potenciales.

Este punto puede parecer insignificante frente a todo el trabajo y esfuerzo que requiere crear una empresa, sin embargo, como sabrás se trata de oportunidades importantes en la vida de cualquier emprendedor, por lo cual lo mejor es estar lo suficientemente preparado.

El día de hoy te voy a dar algunos consejos que te ayudarán para que tu pitch de negocios sea capaz de enamorar y entusiasmar incluso a tus mayores detractores.

Si tu no lo compras, nadie lo hará

Es posible que durante el desarrollo de tu proyecto hayas tenido que realizar ciertas concesiones ya sea por insistencia de tus socios, por temas regulatorios o incluso por temas meramente financieros.

Es cierto que todo emprendedor tiene una idea muy clara del resultado que quiere que la empresa logre, sin embargo, siendo realistas, la idea inicial pocas veces permanece a lo largo del desarrollo del proyecto.

Es muy importante para ti como CEO o responsable del pitch, que todos los cambios que se hayan realizado los incorpores como parte integral de la mejor versión del producto o servicio que ofrezcas. Enamórate de tu producto, debes saber que, si no te convence a ti, la gente lo notará y será prácticamente imposible que puedas transmitir esa emoción y pasión por lo que haces.

No todo es la parte técnica

Es cierto que es vital que conozcas las entrañas de tu proyecto o servicio, pero ten en cuenta que entrar en demasiados temas técnicos puede no ser la mejor forma de enamorar a tu audiencia.

Imagina que vas a vender un proyecto para la construcción de una casa. Si pasas demasiado tiempo hablando del método de construcción, las pulgadas de las varillas o la estructura de la mampostería, muy probablemente tu cliente entienda la mitad de lo que hablas y perderás la oportunidad de enamorarlo. Enséñale renders, háblale como si estuvieras viendo la casa ya terminada, incluso transmítele las sensaciones que tendrá en los diferentes espacios del inmueble. Seguramente el crear esas imágenes mentales será mucho más eficaz para tu objetivo de venta.

Otro ejemplo claro es los proyectos tecnológicos; si quieres lanzar tu nueva startup ante un grupo de inversionistas, seguramente hablar mucho de la programación, de java y C++ lo único que logrará es provocarles unas ganas incontrolables de salir corriendo. Ellos quieren oír sobre lo que ofrece tu producto, las ventajas que tiene ante competidores, clientes potenciales, rentabilidad y en general todos los factores que te pueden convencer para poner tu dinero en un proyecto.

¿Eres la persona adecuada para hacer un pitch?

Este punto en ocasiones termina siendo un tema meramente de ego. Y es natural, si tu tuviste la idea, has trabajado como loco durante meses y aparte gastaste todos tus ahorros en el proyecto, es normal que sientas que es tu derecho cubrirte de gloria con la presentación. Sin embargo, no siempre los genios cuentan con las mejores herramientas de persuasión.

Recordemos el caso de los Steve’s más famosos de los últimos años. En el caso de Wozniak, es indudable que su capacidad técnica fue la que realmente revolucionó el mundo en el que vivimos, sin embargo, el que verdaderamente tuvo los reflectores siempre fue (con mayúsculas) EL GRAN STEVE JOBS.

Fanatismo aparte, no busco demeritar la aportación de uno o engrandecer la del otro. Pero seamos sinceros, probablemente sin la participación de Steve Jobs en la sociedad, la computadora personal de Apple difícilmente hubiera evolucionado como lo hizo.

Y es aquí cuando el valor de la visión de negocios de Jobs se volvió invaluable. Si tu eres más bien un Wozniack, no tengas miedo de permitir a alguien con otros talentos y perfil acaparar los reflectores. Te garantizo que el lograr que tu empresa crezca será mucho más gratificante que el recibir aplausos y felicitaciones en cualquier reunión de negocios.

No te regales

Si alguna vez has visto el programa de Sony “Shark Tank”. Te darás cuenta de que en muchas ocasiones los tiburones terminan haciendo ofertas considerablemente menores de lo que piden los inversionistas.

Puede ser que a veces estas propuestas menores tengan alguna justificación lógica o financiera, pero en otras, y esto es mi opinión, puede ser simplemente que, como en casi todo, el que tiene el dinero lleva el sartén por el mango.

Así que si la idea les resulta interesante y saben que el emprendedor necesita el dinero, pues simplemente ofrezcamos algo y veamos si “chicle y pega”.

Tristemente, algunos emprendedores se dejan llevar por la primera oferta de inversión que reciben, malbaratando su esfuerzo y su idea.

No te dejes deslumbrar, si tu idea es sólida, seguramente lograrás conseguir una valuación justa en algún momento. Piensa que, sí, efectivamente el dinero es necesario para que tu empresa crezca, pero también tener el dinero sin una buena idea puede resultar incluso peor.

Se que este punto puede ser difícil de asimilar, sobre todo cuando alguien quiera comprar tu empresa por una cantidad importante de dinero y, si como a la mayoría de los emprendedores, es precisamente dinero lo que te ha faltado.

No te desanimes

Se que al salir por la puerta de la oficina donde realizaste el pitch, seguramente pensamientos fatalistas cruzarán tu mente, seguidos por días de desesperación mirando tu celular y esperando esa ansiada llamada.

Seamos realistas, puede ser que no llegue nunca. Sin embargo, no es momento de tirar la toalla y abandonar tu proyecto. En primer lugar, analiza que fue lo que salió mal. ¿Era el inversionista adecuado para tu tipo de proyecto? ¿O realmente la presentación no fue lo suficientemente buena?

Se honesto sobre lo que salió bien y lo que salió mal. Piensa que hasta el mejor vendedor del mundo empezó siendo rechazado.

¿Recuerdas a Wozniak? Hewlett Packard rechazó su proyecto argumentando que el futuro eran las calculadoras científicas de 200 dólares. ¿Has oido de Netflix? Pues en el año 2000, el en ese momento gigante Blockbuster tuvo la oportunidad de comprarlo por 50 millones de dólares (según se dice), pero después de la fatídica decisión de no hacerlo, terminaron declarándose en quiebra años después.

A veces no es el momento, tal vez falta desarrollar más tu producto o hacerlo comercialmente más atractivo y, a veces, simplemente tu audiencia no tiene la suficiente visión y capacidad para apreciar en lo que se puede convertir tu empresa.

Como cualquier parte del desarrollo de un negocio requiere esfuerzo y práctica. Se lo más profesional que puedas y tómalo con toda la seriedad del mundo. Puede ser también que también al salir por la puerta después del pitch tu vida haya cambiado para siempre.

Como puedes ver, el realizar un pitch de negocios es toda una aventura por si misma, y una que seguramente con el tiempo aprenderás a disfrutar.

Aprende de las reacciones que tienen tus inversionistas o clientes en tus primeros intentos, y ya sea que vendas software o playeras, la idea es la misma. Si no hay emoción, no habrá negocio.

Incluso si en este momento aún no creas tu empresa o estas en etapas muy tempranas, una buena idea es hacer el siguiente ejercicio. Piensa en un producto que te encante, puede ser tu Iphone, tu cereal favorito o incluso tus nuevos jeans. ¿Cómo se lo venderías a alguien? ¿Como lograrías transmitir el amor que tienes hacia ese producto? Ahora encuentra a alguien para quien pudiera resultar nada atractivo; a ese tío que sigue con el celular análogo, vendele la idea de un smartphone; a tu amigo que no se para del sillón, ahí va la idea de comprar una bici. Convencer a la gente es una habilidad que se trabaja, y que verás que con el tiempo se puede llegar a perfeccionar.

Por último, trata de mantenerte en contacto con ideas y proyectos innovadores, esto se llama buscar inspiración. Te darás cuenta que no tienes que ir al extremo e inventar un nuevo dispositivo de inteligencia artificial. En ocasiones solo es necesario detectar una necesidad y buscar una forma más sencilla o más barata de satisfacerla. Esto es lo que hace, por ejemplo, Bancompara.mx. Muchos de nosotros hemos estado en el tortuoso proceso de buscar un crédito hipotecario y de repente ¡pum! Te enteras de que existe una plataforma que te da toda la información y que además hace prácticamente el trámite por ti. Los créditos hipotecarios existen desde hace años, al igual que los cotizadores online, solo se trataba de que alguien lograra unir los puntos.

 

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